Продажи сложных услуг
и решений

Двухдневный воркшоп по продажам сложных решений и услуг. Дадим инструменты по оптимизации коммерческого предложения, маркетинговых материалов, пайплайна.
Научим на практике генерировать спрос и эффективно закрывать сделки.

14 и 15 февраля (пятница и суббота), c 11:00 до 20:00

Продажи сложных услуг
и решений

Двухдневный воркшоп по продажам сложных решений и услуг. Дадим инструменты по оптимизации коммерческого предложения, маркетинговых материалов, пайплайна.
Научим на практике генерировать спрос и эффективно закрывать сделки.

14 и 15 февраля (пятница и суббота), с 11:00 до 20:00
Инструменты и методология
Методология Solution selling
Работа с офером по модели Pain-Power-Vision-Value-Control
«Затачивание» ценности продукта под клиента
3 подхода генерации спроса
Работа с провисающими сделками
Методология Solution selling
Работа с офером по модели Pain-Power-Vision-Value-Control
«Затачивание» ценности продукта под клиента
3 подхода генерации спроса
Работа с провисающими сделками
Двухдневный воркшоп и нетворкинг
Доступ к экспертному сообществу ФРИИ
Работа с реальными кейсами
Двухдневный воркшоп и нетворкинг
Доступ к экспертному сообществу ФРИИ
Работа с реальными кейсами
Для кого
Для кого
Для менеджеров по продажам

  • Повысите конверсию на важнейших этапах to-do воронки: звонок-встреча, встреча-продажа
  • Перестанете терять клиентов после отправки КП
  • Научитесь слышать клиента и рассказывать о продукте в разрезе его задач
  • Продавать не функции, а решение задач клиента
  • Трезво оценивать прогноз продаж, а не надеяться на удачу
Для руководителей отдела продаж
  • Сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка, встречи, презентации, письма, карта задач, сценарии продажи)
  • Определите шаги, как упаковать продажи в систему
  • Поймете реальные причины, почему сейлы теряют клиентов и на каких этапах
  • Научитесь точнее прогнозировать план продаж на основе этапов сделки
Для стартапов

  • Поймете, как питчить свой продукт под разные ЦА
  • Как назначить встречи с целевыми заказчиками
  • Как доказать крупному заказчику, что с вами можно работать
  • Получите все инструменты для создания sales kit
Программа курса
14 февраля. Леонид Валь
15 февраля. Алсу Хлуднева
11:00 – 11:30 | Обзор программы мастер класса

11:30 – 13:00 | Формулировка UVP решения для использования в маркетинговых материалах и инструментах продаж
· Основные блоки работы с офером: PPVVC Создание UVP продукта на основе шаблона QED
· Методология Solution selling
· PPVVC — основные блоки работы с офером Pain-Power-Vision-Value-Control


13:00 – 13:20 | Перерыв

13:20 – 15:20 | Как быстро и четко доносить ценность продукта клиенту/инвестору
· Продажа бизнесу: общая специфика работы с бизнесом, ключевые роли и их критические задачи (у нас есть подробные mind-maps под разные роли и вертикали)
· Питчинг: общая структура питча, правила и принципы построения
· Storytelling (истории успеха): структура, «затачивание» под определенную вертикаль, сопровождающаяся демо


15:20 – 16:20 | Перерыв на обед

16:20 – 18:20 | Практика — список сценариев продажи в зависимости от задач клиента и принципы формирования UVP под них
· Практика

18:20 – 18:30 | Перерыв

18:30 – 19:30 | Практика — список сценариев продажи в зависимости от задач клиента и принципы формирования UVP под них
· Практика

19:30 – 20:00 | Q&A-сессия
11:00 – 11:30 | Обзор программы мастер класса

11:30 – 13:00 | Генерация спроса
· Формирование цепочки промежуточных продуктов на осведомление и вовлечение
· Сборка маркетинговых каналов и промежуточных продуктов в единую маркетинговую воронку
· 3 подхода генерации спроса


13:00 – 13:20 | Перерыв

13:20 – 15:20 | Квалификация и дисквалификация «провисающих» сделок, определение общих причин провисания сделок
· Квалификация и дисквалификация «провисающих» сделок, определение общих причин провисания сделок
· Выявление типовых ошибок на разных этапах пайплайна, ведущих к провисанию сделок


15:20 – 16:20 | Перерыв на обед

16:20 – 18:20 | Форсирование провисающих сделок
· Схема работы — что делать, когда сделка уже висит
· Схема переговоров — как общаться с клиентом, чтобы сдвинуть сделку (или выяснить, что пора ее выводить из пайплайна)


18:20 – 18:30 | Перерыв

18:30 – 19:30 | Типовые ошибки, которые ведут к провисанию сделок на разных этапах пайплайна
· Разбор ошибок

19:30 – 20:00 | Q&A-сессия
Преподаватели курса
Леонид Валь
Управляющий партнер Q.E.D. Consulting, эксперт по продажам в сегментах b2b и b2c. Ведущий тренер-методолог по Solution Selling
• Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений

• Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса, оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров

• Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг

• Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, Билайн
Алсу Хлуднева
Консультант в Q.E.D. Consulting, эксперт ФРИИ по продажам, оптимизации бизнес-процессов, маркетингу It-решений

• С 2014 года – проведение тренингов по SPIN® продажам решений и Balanced Scorecard в компании ABBYY LS

• Неоднократный опыт построения и упаковки отдела продаж с нуля в качестве руководителя отдела продаж IT-продуктов

• C 2016 года постоянный тренер ФРИИ по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг

• Специализация: построение отдела продаж с нуля, управление отделом продаж, прямые продажи, маркетинг решений

Преподаватели курса
Леонид Валь
Управляющий партнер Q.E.D. Consulting, эксперт по продажам в сегментах b2b и b2c. Ведущий тренер-методолог по Solution Selling
• Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений

• Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса, оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров

• Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг

• Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, Билайн
Алсу Хлуднева
Консультант в Q.E.D. Consulting, эксперт ФРИИ по продажам, оптимизации бизнес-процессов, маркетингу It-решений
• С 2014 года – проведение тренингов по SPIN® продажам решений и Balanced Scorecard в компании ABBYY LS

• Неоднократный опыт построения и упаковки отдела продаж с нуля в качестве руководителя отдела продаж IT-продуктов

• C 2016 года постоянный тренер ФРИИ по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг

• Специализация: построение отдела продаж с нуля, управление отделом продаж, прямые продажи, маркетинг решений
Что вы получите в результате?
Шаблон ценностного предложения


Сценарии для разных
сегментов клиентов
Шаблоны follow-up писем
Структура welcome-презентации
Компактное описание
вашей услуги
Полезные знакомства
Что вы получите в результате?
Шаблон ценностного предложения
Сценарии для разных
сегментов клиентов
Шаблоны follow-up писем
Структура welcome-презентации
Компактное описание вашей услуги
Полезные знакомства
Стоимость участия
60 000 рублей
Оплата картой или по счету
Скидки от 3 участников

Чтобы получить скидку, напишите нам на study@iidf.ru или позвоните
+7 (499) 681-25-01 / +7 915 013-06-49
Write Close
Close
Напишите нам
Telegram
WhatsApp
Стоимость участия
60 000 рублей
Оплата картой или по счету
Скидки от 3 участников

Чтобы получить скидку, напишите нам на study@iidf.ru или позвоните
+7 (499) 681-25-01 / +7 915 013-06-49
В стоимость входит
2 дня воркшопа
16 часов теории и практики
Нетворкинг
Учебные материалы
Видеозаписи всех занятий
Разбор реальных кейсов и общение в закрытой группе
Место проведения
Место проведения:

ФРИИ
м. Чистые пруды/Тургеневская,
ул. Мясницкая, д. 13 стр. 18